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[책소개]
제품이나 서비스의 차별성을 인식시키기 어려운 경쟁적 시장에서 판매자들은 무엇으로 자신을 차별화할 것인가? 까다로운 구매자를 만족시키면서 동시에 수익성 있는 계약을 성사시킬 수 있는 방법은 무엇인가? 그리고 모든 세일즈 조직의 다수를 차지하는 평범한 세일즈맨들의 영업 생산성을 실질적으로 향상시킬 수 있는 방법은 무엇인가?
솔루션 셀링은 전세계적으로 가장 성공적인 세일즈 프로그램 중 하나로서, 판매자가 구매자의 관점에서 제품이나 서비스를 포지션하고, 차별화할 수 있는 세일즈 전략 및 프로세스를 제공한다. 솔루션 셀링은 특히 경쟁이 치열하고, 팔기 어려운 제품이나 무형의 서비스를 판매하는 IT, 컨설팅, 금융 서비스 분야에서 강력한 효과를 발휘해왔다. 1983년 프로그램이 개발된 이래 현재까지 100,000명 이상의 CEO, 영업관리자, 세일즈맨들이 솔루션 셀링 워크숍에 참가하였고, IBM, 마이크로소프트, JPMorgan 등 <포춘> 500대 기업의 반 이상이 솔루션 셀링을 세일즈 프로그램으로 채택하였다.
<솔루션 씽킹 솔루션 셀링>은 솔루션 셀링 프로그램의 기본 텍스트로서, 총 3부로 구성되어 있다. 제1부에서는 솔루션 셀링 모델을 명확하게 이해하기 위해 구매자 고통의 10가지 양상을 분석한다. 각각의 양상들은 구매 과정에서의 판매자와 구매자 간의 긴장 요소들을 보여준다. 10개의 전략으로 이루어진 제2부에서는 판매자가 계약 체결에 이르기까지 구매 과정을 촉진하고, 영향을 미치고, 통제하는 전략들을 제시한다. 즉 제품이나 서비스에 편향된 구매자의 니즈와 비전을 개발하는 방법, 구매 사이클의 진전에 따른 구매자의 행동 변화를 예상하는 방법, 의사 결정권자에게 접근하고 대응하는 방법, 장기의 판매 사이클을 통제하고 구매위원회를 상대하는 방법, 위엄과 돈을 잃지 않고 협상에서 물러나는 방법, 판매를 정확하게 예측하는 방법, 그리고 장단기 판매 전략 간에 균형을 유지하는 방법 등이 그것이다. 제3부에서는 솔루션 셀링 프로그램을 통해 어떻게 기업들이 영업 과정을 재구성했고, 어떻게 영업 관리자가 심각한 판매 문제에 대처했으며, 그리고 어떻게 세일즈맨이 자신들의 효율성을 향상시켰는지에 관한 다양한 실행 사례들을 검토한다.
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