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<책 소개>
새로운 고객을 만날 때마다 바로바로 활용하는 지침서
저자 송기용은 3연속 MDRT 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠생명 PA채널 최우수실적 Rooki(신인왕) 배출 등 세일즈의 고수이다. 이 책은 낯선 사람을 만나서 말을 거는 것도 부끄러워하고, 전화 거는 것조차도 두려워하던 저자가 어떻게 최고의 세일즈맨이 되었는지 실제 화법 사례를 통해서 밝히고 있다.
<저자소개>
송기용 : 현 감성영업전략 연구소 소장 [보험설계사 시절] -99년 푸르덴셜생명 LP 입사 -3연속 MDRT 달성 -MDRT 대의원 역임 -MDRT 특별분과 위원장 역임 -25회차 평균 유지율 98.39% [세일즈 매니저 시절] -2003년 Gold Prize 수상 [지점장 시절] -알리안츠생명 PA 본부 2004년 여성챔피온(Super Gold) 배출 -알리안츠생명 PA 본부 2연속 실적 신인왕(Rookie) 배출
<목차>
1장 실제 사례를 통해 익히는 세일즈 화법, A To Z
보험 세일즈의 천당과 지옥을 경험
냉정한 거절을 넘어 3일만에 키맨으로 만들기 까지
첫만남에서 10분 내에 보험 가입을 결정하다
미혼 100% 청약할 수 있다
5분 내에 고객의 관심과 흥미를 집중시키다
무조건 'NO'라고 말하는 고객을 설득하다
첫 전화에서 보험가입을 결정하게 만들다
릴랙스 2시간, 보험 설명 10분 만에 고액계약을 체결하다
주위에 절친한 설계사가 있는 고객을 청약
평범한 상담이 대박으로 이어지다
전문직 청약
2장 감성과 감동으로 잠재 고객을 적시는 니드환기 사례
니드환기 사례 1 : 보험금 백만 불의 용도를 찾습니다
니드환기 사례 2 : 지리산 수해 건
니드환기 사례 3 : 자동차 에어백
니드환기 사례 4 : 빨간 달력
3장 최단기 성공과 장기 유지를 위한 핵심 비결
소개요청 타이밍과 소개요청 방식
고객에 대한 자세와 유지율의 상관관계
가정방문을 이끌어낼 수 있는 비결
고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법
청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 비결
반드시 성공해야 하는 설계사만이 봐야 할 성공 비결
4장 현장에서 접하는 곤란한 질문에 대한 효과적인 실제 화법
기존 보험을 해약하면 손해라고 하면서 가입을 주저하는 사례
1회 보험료를 대신 내달라고 요구하는 사례
주변에 보험 세일즈를 가까운 지인이 있어 가입을 꺼리는 사례
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