|
<책 소개>
세계적으로 성공한 기업이나 위대한 교육자들의 '윈윈'을 향한 대화의 기술! 『통쾌한 설득 심리학』은 설득이 단순하게 남을 나에게 구속시키거나 세뇌시키는 것이 아니라, 서로가 '윈윈'하는 사고를 바탕으로 전개되는 상생의 이론이라고 강조한다. 그래서 나만의 성공을 위해 남을 설득하지 말고 서로의 성공을 위해 상대방의 마음을 꿰뚫어 보고 좋은 방향으로 나아가라고 충고한다. 저자는 이렇게 진정한 의미의 설득을 설명하는 것을 시작으로 총 2부에 걸쳐 설득에 필요한 가장 강력한 도구, 전략 그리고 기술을 전수한다. 1부에서는 설득의 9가지 법칙, 각종 설득 기술들, 언어 외적인 커뮤니케이션, 정보의 수집과 활용, 대화의 스타일, 강력한 프레젠테이션 비결 등을, 그리고 2부에서는 설득의 고급 기술을 집중적으로 알려준다. 특히 단순히 읽고 이해하는 정도가 아니라 실천에 옮길 수 있도록 조목조목 적합한 상황을 예를 들어 보여준다. 뿐만 아니라 대화 중에 하는 행동 하나하나가 어떻게 설득 과정에 영향을 미치는지, 우리가 지금까지 생각하지 못한 공간 활용에 대해서, 설득할 때 스킨십이 얼마나 중요한지 등도 가르쳐준다.
<저자소개>
케빈 호건(Kevin Hogan) :
미국의 가장 권위 있는 대중 연설가 중 한 사람이자 최면술과 보디랭귀지의 전문가로 약 20년간 판매와 설득의 대화에 관한 연구에 종사해 왔다. 라디오와 TV 등 각종 매체에 출연한 그는 Minneapolis에 있는 저명한 대학인 University of St Thomas Management Center에서 〈설득의 심리학〉을 강의하고 있다. 호건 박사는 독특한 설득 기술을 미국의 Fortune 500대 기업의 직원들에게 가르쳐 왔으며, 보디랭귀지와 최면술에 대한 전문적인 지식은 그를 미국 내에서 인간의 영향력에 관한 가장 권위 있는 학자 중 한 사람으로 만들었다. 심리학 박사이기도 한 그는 현재 미네소타 주의 Brunsville에서 부인과 두 명의 아이들과 함께 살고 있다.
<목차>
제1부 설득의 패턴
1장 영향을 미치는 힘
2장 결과에 바탕을 둔 생각(Outcome-Based Thinking)
목표를 정하라 / OBT를 활용하다
3장 설득의 9가지 법칙
상호성의 법칙 / 대조의 법칙 / 친구의 법칙 / 기대의 법칙 / 연관성의 법칙 / 일관성의 법칙 / 희소성의 법칙 / 순응성의 법칙 / 권위의 법칙
4장 설득 기술들
능숙한 질문들의 활용 / 힘 있는 단어들 / 시간제한을 이용한 기술 / 진실성을 이용한 기술 / 비밀 / 재계약을 생각한다. / 최면적인 언어 구사
5장 언어 외적인 커뮤니케이션
근접학과 설득 / 전략적 위치 이동 / 신체의 외모 / 언어 외적인 동작 이해 / 교감의 일치
6장 정보의 수집과 활용
가치들의 결정 / 소비자로서의 정보 수집 / 숭배적 정보 / John Doe라는 인물 / 전략의 조합
7장 대화의 스타일
분석가형 / 지도자형 / 사교적인 성격 / 온화한 성격 / 시각적 / 청각적 / 감성적
8장 나에게 동화시키기
자신을 다스리기 위한 6가지 요소들 / 미래에 대한 비전 / 혼잣말 / 생리학의 이용
9장 즉각적으로 호감 이끌어내기
즉각적 호감을 위한 7가지 요소 / 감정의 모방 / 가치들의 발견 / 가치나 믿음의 반영 / 필요한 것의 확인
10장 강력한 프레젠테이션 쉽게 하기
간결한 프레젠테이션을 준비하라 / 당신의 목적을 간결하게 얘기하라 / 결과에 대하여 구체적이고 사실감 있게 설명하라 / 말과 표정을 일치시켜라 / 가정법을 사용하라 / Tie downs을 활용하라 / 고객 중심으로 생각하라
11장 목표 달성
제약 / 저항 / 저항을 다루는 방법 / 저항을 극복하는 그 밖의 전략 / 굳히기 / 계약을 마무리하는 강력한 6가지 방법
12장 WIN/WIN
제2부 설득의 고급 기술 익히기
13장 설득의 구조
과정들 / 상위 프로그램 / 가치관 / 믿음 / 태도 / 결정과 기억들 / 설득의 구조에 관한 모델
14장 설득의 달인 PART 1
상위 프로그램을 알아내는 방법 / 정확한 질문 / 고객의 프로그램을 이용하는 방법
15장 설득의 달인 PART 2
음성적인 요소 / 눈동자의 움직임 이해 / 전략을 알아내는 방법
부록 A : 윤리
부록 B : 세뇌
|
|
