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[책 소개]
<최악의 고객이 최고의 고객이다>은 고객 유형별 대응방안을 제시한 영업 전략서이다. "사람이 재산이다"라는 기업의 모토는 고객을 향하고 있다. 그리고 "고객의 실종"이란 말이 대두되고 있을 정도로 고객들은 점점 더 까다로워지고 있다. 영업직원의 존재 이유는 바로 이런 까다로운 고객들에 있다. 이들이 있기에 최고의 기회도 존재한다.
그런데 정상적인 고객일 경우에 통하는 영업의 "상식"이 까다로운 문제고객일 경우는 먹혀들지 않는다. 문제고객들을 설득하기 위해서는 이들만이 지닌 감정 및 사고체계를 파악하여 거기에 맞는 대응전략을 구사해야 한다. 이 책은 기존의 영업자의 태도에 초점을 맞춰왔던 책들과는 다른 먼저 고객행동에 초점을 맞추고 그에 직접 대응하는 영업방식을 제안하고 있다. 이 책을 위해 실시한 설문조사 결과 저자는 여섯 명 중 한 명은 문제고객이라고 말하고 있다. 이들을 설득하는 특별한 영업전략을 다룬 것이 이 책이다.
[작가 소개]
저자 | 조시 고든
조시고든출판 대행사 JOSH GORDON & ASSOCIATES의 창립자이자 사장이다. 영업의 현장에서 잔벼가 굵은 그는 한 회사의 최고 경영자가 된 후에도 현장을 떠나지 않는 보기 드문 활동가다.
"고객을 알아야 문제를 해결할 수 있다." 판매자의 자신감만으로는 돌파구를 마련할 수 없는 상황을 수없이 겪어 본 베테랑 세일즈맨으로서의 노하우가 압축되어 있는 모토다.
[목차]
- 책머리에 : 까다로운 고객일수록 좋은 고객이다
1. 깎아야 직성이 풀리는 고객
2. 만나 주지 않는 고객
3. 거짓말하는 고객
4. 실제 구매권한이 없는 고객
5. 호의적이지만 구매는 안 하는 고객
6. 트집잡는 고객
7. 예산이 없다고 말하는 고객
8. 우유부단한 고객
9. 주문을 취소하는 고객
10. 경쟁사 제품을 선호하는 고객
11. 관계에 따라 구매하는 고객
12. 정치적인 고객
13. 냉담한 고객...
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